得物运营模式和思路深度解析：如何撬动5亿年轻消费力

当传统电商平台在流量内卷和低价竞争中挣扎时，得物以“先鉴别，后发货”的模式撬开了品质电商的新赛道。这个覆盖5亿年轻用户的平台，正成为品牌增长的新蓝海。

“在得物经营，有更确定的生意和利润回报。”这是来自多个品牌方的共同反馈。2024年，6120个品牌在得物实现了年销售额翻倍，其中运动品牌Kappa年同比增长超340%，国货个护品牌半亩花田甚至实现了400%的增长。

得物已从单纯的潮流电商平台演进为全品类品质生活购物社区。平台每年保持双位数的高速增长，是当前为数不多的红利平台。

1、用户生态，得物模式的根基所在

得物与其他电商平台的差异，首先体现在用户结构上。据统计，得物累计用户超过5亿，90%用户都是90后，在95后用户中渗透率高达70%。

男女比例罕见地接近1：1，覆盖1-5线城市中最具消费力的一批优质群体。这意味着得物抓住了中国最具活力和增长潜力的消费人群。

近年来，得物用户从一二线城市向一到五线城市全面扩展，女性用户占比大幅提升。不同圈层新用户带来的新需求成为强大的消费驱动，也刺激了更多细分品类爆发。

2、社区+电商，闭环生态的双轮驱动

得物核心运营模式建立在“社区+电商”的双轮驱动上。平台70%用户每日活跃社区，80%用户动态带商品链接，形成“内容-交易-分享”的正循环。

社区通过真实内容与场景建设深度捆绑用户情绪价值。颜值经济、IP力量和兴趣聚合成为社区内容的三大支柱：特定冲锋衣凭借流量推流成交约13万件；迪士尼联名快递盒在七夕吸引约100万用户购买；篮球兴趣人群超6200万。

这种生态机制让得物能够不断打造爆款。过去一年，每15分钟就有一款百万级新品在得物诞生。黄金珠宝品牌周大生与得物联名的“黄金上上签”，抓住年轻人的情绪价值，在上架仅31个小时后就卖出100万。

3、养品方法论，系统化打造长销商品

2025年5月，得物首次发布品牌经营方法论，为品牌商家明确提出从新品冷启动到打爆，再到全生命周期稳定长销的有效增长路径。

得物电商业务负责人Wendy表示：“以更稳定的销售，更长的周期，激励好商品和好品牌，这是我们希望塑造的长期主义。”

这套方法论的核心是“上货-推广-打爆”三大经营锦囊。它不仅帮助新品快速打爆，更能让商品拥有长久生命周期。

李宁在得物上架的一款卫衣，上新超过一年，月销还能达到8000件+，累计销售超过700万。主打JK女装的“东鲸岁时记”，一些商品在得物热卖了3-4年，至今月销稳定。

4、降费让利，实实在在的商家红利

2025年3月，得物全面实施商家费率下调举措：鞋服箱包、美妆个护、运动户外等30余核心类目费率显著下降，最高降幅达16%。

除了降费率，得物还首创“一口价封顶”，即无论商品价格多高，单笔订单服务费不超过类目设定上限。比如5000元的贵妇面霜，最高只收199元，破解了行业“商品越贵、佣金越高”的痛点。

得物还简化了平台收费规则，将原有技术服务费、操作服务费等4项独立收费项，全面整合为1项“平台基础服务费”。计算公式简化为商家GMV×类目费率=平台基础经营成本，让商家成本更可控。

5、虚拟类目，扫货商的新机遇

2025年，得物推出虚拟类目绿色通道，支持商家快速入驻并提供代运营服务，适合海外扫货商、海外代购、海外品牌。

虚拟类目不涉及实体商品交易，比如电子券、课程、代购服务等。跨境扫货商可以将“海外代购”包装成“虚拟服务”形式上架，规避海外物流和库存压力。

得物为这类商家提供“代开店+代运营”服务。商家只需要提供商品信息+服务流程，剩下的选品、上架、推广、客服、售后都由代运营团队完成，商家负责供货和利润分成。

6、全品类扩张，撕掉潮流标签

得物正亲手撕掉自己身上的“潮流”标签，向“全品类综合平台”转型。两个月前，得物将slogan从用了五年左右的“得物运动X潮流X好物”正式改为了“得到美好事物”，去掉了“运动”和“潮流”两个标签。

平台新增了32个十亿细分品类，例如腕表、首饰、护肤、彩妆、电脑、香水、智能设备等。这些新品类、新赛道都是品牌商家能捕捉的商机。

数据显示，美妆类目品牌GMV增速超过150%，亿元级商家年增100%；运动户外动销商家同比增长200%；数码类目逆势增长200%，亿元俱乐部商家数同比增长100%。

7、挑战与瓶颈，成长中的烦恼

得物的运营模式也面临一些挑战。平台招商政策曾出现过频繁调整，部分品类的市场贸易商和扫货商类企业卖家，其费率标准被重新上调至与个人卖家持平，仅品牌方及授权经销商仍享优惠。

这种调整虽然起到了重新维稳的作用，但也让一些卖家感到不安。

得物的“社区+交易”模式也存在内在张力。在一个强消费导向的平台里去搭建内容信任，本身就带着逻辑悖论。平台上的内容同质化严重，让人感觉缺乏真人用户的真实交流。

2023年6月，得物以空前的力度进行了一次内容质量排查，封禁、清退了一大批达人的账号，决心提高社区的内容质量。

得物平台上，李宁的一款卫衣上新超过一年，仍能保持月销8000件以上的成绩；
主攻JK制服的“东鲸岁时记”，一些商品更是热卖了3-4年，至今月销稳定。

这种商品生命周期在其他平台极为罕见。背后是得物独特的社区生态和年轻用户对品质的持续追求，也是得物“养品方法论”的有效实践。

在未来，得物能否平衡好社区内容与商业推广、企业卖家与个人卖家的关系，将决定它能否真正成为全品类品质生活购物平台。